(超EZ!找對管道找對人)信用貸款想找代辦專家.借錢? 如何跟銀行貸款－趙曼侑

文/ Hayden

美國知名創投馬克安德森 (Mark Andreessen)創辦過網景通訊，現為創投Andreessen Horowitz (簡稱a16z) 的合夥創辦人，投資過Facebook、Skype，以及Instagram等。馬克曾說創業成功秘訣就是產品與市場相合法則，此外他也說明創業者會面臨的考驗，還有創辦人CEO模式，以及年輕人如何準備創業。

本文三大重點：1. 創業者的兩道考驗 – 取得推薦與成功簡報。 2. 創辦人CEO 才是好的經營模式 3. 想創業，先進入成功企業學習，不必刻意選擇創業時機。

馬克安德森兼具創業者與創投的經驗。在創業者方面，馬克於1994年創辦製作網頁瀏覽器的網景通訊公司，網景公司在1999年以42億美元被網際網路服務業者美國線上收購。隨後馬克成立伺服器託管公司Loudcloud，後來更名為Opsware。2007年9月，Opsware被惠普（Hewlett-Packard）以約16億美元收購。在創投方面，馬克與霍洛維茨 (Horowitz) 在2009年合夥成立Andreessen Horowitz，從事科技新創企業的投資。

1. 創業者的兩道考驗 —取得推薦與成功簡報

馬克安德森說每年大約有2000家新創企業向a16z尋求資金挹注，成功取得資金的比率約1%。當創業者向創投公司申請資金時，好的創投公司會看創業者有無取得推薦，否則便不予理會。推薦的來源可能是親人、好友、校友、同事、與創投公司往來過的其他創業者，或其他創投業者，或創業輔導機構 (例如Y Combinator，簡稱YC) 的推薦。

創業者的第一道考驗是能否取得推薦，馬克認為如果創業者能取得推薦，就表示其具有良好的人際網絡。這個網絡可以幫助新創企業找到優秀的員工，組成好的團隊，然後將產品成功的銷售至顧客端。對於没有網絡的創業者，建議最好還是將創業基地移至矽谷、紐約、奧斯汀、波士頓等新創企業較多地區，或是尋求YC等業者的協助。

潘朵拉媒體公司(Pandora Media) 由Tim Westergren於2000年1月創立於加州奧克蘭市，Tim也是位爵士鋼琴樂手及電影音樂製作人。Pandora主要經營網路音樂電台，用戶只要輸入喜歡的歌曲或歌手名稱，Pandora的系統會自動匯集相似曲風供用戶聆聽。2001年Tim有50名員工，但公司一直没有賺錢，每到發薪日，Tim常拜託員工為他無薪工作，直到他找到錢發薪為止。這段時間Tim用11張信用卡週轉，缺錢時常想要到內華達州賭城雷諾 (Reno) 放手一搏。Tim拚命找創投籌資，但當時處於網路泡沫化後的經濟衰退，創投對網路公司餘悸猶存，Tim總共被創投拒絕了347次。

直到2004年3月，Tim Westergren遇到創投業者，同時也是音樂家的Larry Marcus，Larry決定給Tim一次機會如何跟銀行貸款為他的創投做簡報，結果Tim終於成功籌到900萬美元。Larry Marcus說其實Tim Westergren的那場簡報內容並不是很有趣，但有趣的是Tim本人，他令人難以置信的「堅持」讓創投相信Tim會是個成功的企業家。2008年Pandora推出支援Apple及Android系統的手機APP，自此用戶數快速成長，如今Pandora市值約26億美元，股票在紐約證券交易所 (NYSE) 上市交易。

(圖片擷取：Pandora 官網)

和Tim Westergren相較，Drew Houston 創立的Dropbox籌資過程可就順利多了。Dropbox 提供線上資料儲存服務，2007年設立於新創企業眾多的舊金山，成立之初就在矽谷最大創業孵化器Y Combinator的輔導推薦下取得創投120萬美元的種子資金 (一般種子資金金額介於數萬至數十萬美元之間) 。2008年、2011年、2014年Dropbox陸續進行A、B、C三輪募資，當時科技創投對矽谷的熱門新創公司趨之若鶩，例如經營圖像社群網站的Pinterest在2013年尚無營收，但富達創投認為其市值達38億美元，所以投資Pinterest 2.25億美元。Dropbox當時營收不到2億美元，但創投看好其市值超過80億美元，所以Dropbox從摩根大通、高盛、黑石等大型創投籌到總數超過6億美元資金。

創業者籌資時若能順利取得推薦，例如Pandora取得創投合夥人Larry的推薦，Dropbox則由YC作推薦，就可提高籌資的成功率，進而朝營運成長的階段邁進，避免像當初Pandora因缺乏資金給付薪資，造成員工紛紛離去，而阻礙了發展的速度。

(圖片擷取：Flickr)

創業者的第二道考驗是順利的跟創投進行簡報，馬克認為，如果創業者有能力說服業者投資，表示他基本上有能力說服顧客購買產品，也有能力說服優秀人才加入創業團隊，證明該創業者未來會有較高的成功潛力。

至於創業者在簡報時應該表達的內容，臺灣資策會副處長洪雯娟在2016 創業簡報實戰訓練營PitchCamp+表示「如果是要找資金，要把財務規劃拿出來；如果是要推銷產品，請用環境跟大家做結緣；如果要策略夥伴，請把熱點秀出來」。

(圖片擷取：Inside)

2. 創辦人CEO才是好的經營模式

創辦人取得推薦及向創投簡報的目的都是為了有足夠資金將產品投入市場。當新創企業達到產品與市場相合階段(Product Market Fit) ，大部分公司的創辦人都會希望引入創投資金，但傳統上創投公司會要求創辦人讓出CEO位置（由於這時期的創辦人多數也身兼CEO），由創投公司另外找專業CEO接手。創投公司的理由是認為新創企業成長到Product Market Fit階段時，CEO須負責成立完整的銷售組織，處理跨部門事務，處理消費者事務，以及掌握更複雜的財務課題等。通常創辦人不具備處理這些繁雜事項的能力，所以要引進專業CEO負責。哈佛商學院教授Noam Wasserman觀察發現大型企業的經營愈成功，其專業CEO的地位會愈穩固，但小型企業的經營愈成功，其創辦人CEO的地位反而愈可能會被取代，而這個現象在引進創投資金時尤為明顯。

馬克安德森不同意傳統創投公司的作法，他認為創辦人的創新 (Innovation) 特質是新創企業的核心價值，而專業CEO的專長是將產品的短期效益極大化。根據經驗，教導創辦人CEO如何將現有產品的效益發揮到極大，會比教導專業CEO如何創新產品來得容易。

賓州大學華頓商學院的研究報告指出，創辦人CEO在資本投入、資本回收與投資報酬方面的表現持續優於專業CEO，而且這現象不限於科技公司。因此馬克與霍洛維茨在2009年合夥成立Andreessen Horowitz創投公司，以資助創辦人擔任CEO的公司做為該創投公司的投資策略。這項投資策略引起很多爭議，但馬克他們列舉了諸如Acer的Stan Shih (施振榮)、Adobe 的John Warnock、Amazon的Jeff Bezos、Oracle 的Larry Ellison，還有Apple的賈伯斯等例子，說明這些都是能長久將公司經營得很好的創辦人。

馬克安德森說賈伯斯回到Apple擔任CEO是說明創辦人CEO模式的最佳範例。1996年Apple經營處於困境，當時普遍認為Apple敵不過Microsoft，所以應該採取與Microsoft一樣的水平整合路線，也就是專注在OS作業系統軟體，讓電腦硬體開放競爭。那時Apple 的專業CEO艾米里歐 (Amelio) 就採用了這個策略，結果讓Apple瀕臨破產。後來賈伯斯回歸Apple擔任CEO後，大膽採用與市場看法不同的垂直整合路線，除了軟硬體全部自己製造外，還創新開發了應用軟體 (iLife、iWork)，增加產品線 (iPod、iPad、iPhone)，甚至開設專賣店，將Apple的營運帶至始無前例的高峰。

圖說：蘋果公司 (圖片擷取：QUARTZ)

面對在賈伯斯帶領下Apple 陣營的步步進逼，屬於Microsoft + Intel陣營的宏碁公司則在2013年結算後創下高達新臺幣205億元的史上最大虧損，年近70歲的創辦人施振榮在各種質疑的聲浪下重新接任宏碁的董事長兼執行長，展開宏碁公司的變革。施振榮強調他這次回鍋是不希望臺灣品牌之光消失，要帶領宏碁走向軟體加硬體與服務，才能創造更高的附加價值。在施振榮的領導下，宏碁從2014年第一季開始轉虧為盈，2014年起每年獲利，2015年恢復配現金股利0.5元，再度帶領宏碁走出困境，所以創辦人CEO才是企業應該採取的經營模式。

要去哪裡借錢3. 想創業，先進入成功企業學習，不必刻意選擇創業時機

馬克安德森說如果可以回到18歲再重新唸大學，他仍然會選擇電腦科學，並且會關注電子加密貨幣 (比特幣)、分布式系統 (區塊鏈)、人工智慧、機器學習，以及生物科技等議題，因為這些領域都是未來20年市場上的主流。

如果22歲要進入職場，他會找矽谷內營業成長最快，也最重視學習成長的公司，例如Airbnb或Facebook。給自己三年的時間，在不同部門歷練，並且建立自己的名聲與人際網絡，作為未來創業的準備。

至於何時才是最好的創業時機，並没有一定的答案，創業者永遠不知道創業時機是太早還是太晚。覺得創業太晚是因為創業者總是對自己創業的構想滿懷熱情，無法接受為何當前的市場上没有理想的產品可以填補所發現的空隙，因此也急於想將自己的理想付諸實現。

覺得創業太早的原因是客觀環境往往會有許多因素無法配合的現象，因此造成產品推出後曲高和寡，乏人問津。個人信用小額借貸利率比較市場上的第一個網路瀏覽器推出時技術還不穩定，第二個瀏覽器推出後則不賺錢，一直到第35個網路瀏覽器Google Chrome 推出後才大放異彩。2009年蘋果iPad是當時市場上突破性的產品，但事實上大約20年前有一項名為Newton的產品根本就是iPad的化身，但當時寬頻、電池、螢幕解析度的技術都不成熟，因此經過了20年才成就了後來iPad的成功。

所以創業者永遠無法預知何時才是創業推出產品的好時機，這是創業者以及投資的創投業者永遠都須面對的不確定因素。

圖說：左為Newton，右為iPad(圖片擷取：Flickr)

參考資料：

1.Marc Andreessen, Andreessen Horowitz 。co founder and general partner, at Startup School 2016.

2.Startup founders must pass these 2 tests to work with Marc Andreessen

3.維基百科—馬克安德森、施振榮

4.The Founding CEO’s Dilemma: Stay or Go?

5.Why We Prefer Founding CEOs

6.「房屋貸款增貸 CEOs: Founders beat out managers」

7.How Pandora Slipped Past the Junkyard

8.Dropbox Crunchbase 怎麼跟銀行借錢

9.2016 PitchCamp+ 落幕，見證創業簡報巔峰對決！

趙曼侑

趙曼侑